La négociation ou voie de la sagesse

Face à un désaccord, quel qu’il soit, il y a généralement trois solutions pour celui qui se sait dans son droit.

La première est de s’imposer en faisant valoir son droit. Mais cela suppose que l’autre ne dispose pas d’une force supérieure et qu’il soit contraint d’accepter cette solution sans arriver à la remettre en cause.

La seconde est de céder sans chercher à faire valoir son droit, probablement parce que l’autre est en force supérieure. C’est la voie des lâches ou des peureux.

La troisième consiste à chercher à faire valoir son droit sans employer la force. Il ne s’agit pas d’obtenir une petite compensation, mais de ne rien céder ou le minimum pour éviter l’affrontement. Elle laisse d’ailleurs la porte ouverte à l’emploi de la première voie par la suite. C’est la voie du juste milieu. Elle est difficile, longue, incertaine et surtout nécessite une stratégie éprouvée. C’est la voie de l’intelligence au service de la volonté. C’est la voie de Talleyrand au service de Napoléon lors du traité de Vienne en 1815 : « Je serai doux, conciliant mais positif, ne parlant que des principes et ne m’en écartant jamais » Il choisit le droit comme angle d’attaque. Il refuse systématiquement de faire des concessions en invoquant les principes irrévocables. Il répond au Tsar : « Vous me parlez là d’un marché, et je ne peux pas le faire. J’ai le bonheur de ne pas être si à mon aise que vous. C’est votre volonté, votre intérêt qui vous déterminent, et moi, je suis obligé de suivre des principes ; et les principes ne transigent pas ! »

Cependant cette voie de la sagesse n’est pas toujours possible. Elle implique même de laisser la porte ouverte à la première voie. En effet l’aveuglement des adversaires peut les conduire au mensonge par intérêt ou idéologie. Ils se serviront du temps pour leur permettre de retourner la situation. La troisième voie implique donc de disposer d’un avantage que l’on s’efforcera de décliner dans le temps jusqu’au moment où il contraindra les parties opposées à accéder au dialogue.